В 2018 году KIA реализовала в России более 227 тысяч автомобилей, заняв на рынке долю более 12%. Это стало рекордом для корейской марки. В прошлом году управляющим директором российского офиса компании KIA стал Александр Мигаль, который имеет богатый опыт работы в автобизнесе. Он рассказал специалистам аналитического агентства «АВТОСТАТ» о текущих задачах и перспективных целях компании.

- Александр, вы пришли на работу в KIA Motors в августе 2018 года. Раньше вы работали с такими брендами, как Peugeot, Citroen и DS, а еще раньше – GM. Как вам работается на новом месте? Какие отличия в ведении бизнеса корейцами и французами вы заметили?

- Помните, что вся история развивается по спирали? Для меня текущая работа в KIA – это, скорее, возвращение к тем целям, задачам и операциям, с которых я начинал когда-то, но на другом уровне. Что было интересного в «Пежо-Ситроен» и почему мне там было интересно после «Шевроле» – так это задачи, которые стояли перед этими брендами. И еще то, каким образом, имея бренды, с непростой, скажем так, историей можно развиваться.

У KIA – как у лидера на рынке – другие задачи. Цель, которая стоит перед брендом – выстроить стратегию, которая позволит укрепить лидерство и оставаться на первом месте в долгосрочной перспективе.

- И нарастить долю, наверное?

- Естественно. Но это, скорее, задача трансформации бренда – из того, который сумел подняться на вершину, в тот, который эту вершину занимает всерьез, надолго и, если можно так сказать, солидно. Мы стремимся укрепить представление о KIA как о бренде, который вызывает удовольствие у клиентов и желание оставаться с его автомобилями.

- Оценивая итоги 2018 года для KIA в России, невозможно пропустить два ярких факта. Первый – что прошедший год стал рекордным для вашего бренда по объемам продаж. Второй – что ваш локомотив и бестселлер KIA Rio, несмотря на все эти успехи продаж, все же уступил лидерство в модельном рейтинге российской LADA Vesta. С первым фактом вас хочется поздравить, а что касается второго – как вы думаете, почему так случилось?

- Благодарю за поздравления! Действительно, 2018 год для нас был очень успешным: мы продали более 227 тысяч машин и получили долю 12,6% на российском рынке. И то, и другое случилось впервые.

Что же касается соперничества с «Вестой», мы не считаем это однозначным поражением, поскольку у нас внутри бренда сменились лидеры. Продажи моделей, которые мы считаем высокотехнологичными моделями-драйверами, превысили продажи нашего, как вы выразились, «локомотива».

Реализация автомобилей семейства Rio составила менее 50% в общем объеме продаж. При этом мы продали более 20 тысяч автомобилей Optima и порядка 30 тысяч кроссоверов Sportage – это более интересно и важно, чем первенство Rio. В прошлом году мы продали 100 тысяч Rio, но при этом реализовали 127 тысяч экземпляров других моделей. Это демонстрирует, что российский покупатель оценил весь модельный ряд KIA и сознательно выбрал более технологичные и дорогие машины.

- Сейчас, когда позади уже первый квартал нового года, по его итогам можно сказать, что тренд, который сложился в 2018 году, продолжается?

- Да. Продажи наших более дорогих моделей продолжают расти – в соответствии с поставленными планами. Так, в январе – апреле мы продали 73 тысячи машин, из которых Rio только 42%.

- В 2018 году вы росли не только в объемах продаж. Росла ваша дилерская сеть. Открылись центры в Казани, Набережных Челнах, Ростове-на-Дону, Воронеже, Смоленске, Омске, Новосибирске и ряде других городов. Вы также усилили свое присутствие в Москве и Санкт-Петербурге. На фоне всего этого – с какими-то дилерскими центрами вы завершили контракты?

- Взаимоотношения между нами и дилерами мы не комментируем. Но могу сказать в целом, что нас устраивают размеры и, что гораздо более важно – «здоровье» дилерской сети. Мы удовлетворены и нашим географическим покрытием (для лидера рынка это тоже важно). На сегодняшний день у KIA – 196 центров в 100 городах, и мы считаем, что это достаточно хорошее покрытие.

- Вы планируете ее развивать дальше?

- В этом году мы больше концентрируемся на качестве взаимоотношений с клиентами и совершенствовании обслуживания в нашей сети. Дальше покажет время. На сегодняшний день идет обычная планомерная работа с дилерами по улучшению качества их сервиса.

- У вас две производственных площадки – в Санкт-Петербурге и в Калининграде. Обе они в 2018 году нарастили свои объемы производства. Насколько вас устраивают имеющиеся производственные мощности? Есть мнение, что вам уже тесновато, особенно на питерской площадке. Нет ли планов строить собственный завод или прикупить освобождающиеся после «Форда» мощности?

- Круг производственных задач и планирование производства не входят в мои обязанности, и, думаю, комментировать их с моей стороны будет несколько некорректным. С точки зрения объемов продаж – нам достаточно тех мощностей, которые на сегодняшний день есть и которые работают на обеспечение потока автомобилей KIA. Мы более чем довольны сотрудничеством с нашими партнерами и в «Автоторе», и в «HMMR». Если рынок будет стабильно расти, и мы увидим потребность в увеличении производства, мы вернемся к рассмотрению этого вопроса.

- И дилерам хватает того, что им поставляют?

- Если бы не хватало, мы бы столько не продали (смеется).

- С 1 ноября 2018 года в зону ответственности компании стали входить, помимо России, еще семь стран – Армения, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан, Туркменистан, Узбекистан. Можете рассказать, как идет реализация автомобилей KIA в этих странах? Наверняка где-то лучше, где-то хуже…

- По нашим данным, общее количество проданных машин в странах СНГ в прошлом году составило порядка 6 тысяч. Если сравнить это с объемами, которые мы продаем на российском рынке, получается совсем немного. Но за этой маленькой цифрой скрывается своя история каждого рынка, со своими сложившимися традициями, правилами и законодательством. Соответственно, прежде, чем мы будем заявлять о начале большой экспансии на рынки СНГ, мы должны понять, как эти рынки функционируют. Сейчас мы находимся на стадии выстраивания системы управления продажами в этих странах.

- То есть, идет своего рода разведка?

- Да, мы пытаемся понять, как функционируют эти регионы, как можно унифицировать тот модельный ряд, который они продавали до передачи нам полномочий управления этими рынками, соотнести с нашим модельным рядом. Необходимо знать, чего люди в этих странах ждут от наших автомобилей, какие модели они хотят видеть.

Сейчас мы можем с уверенностью сказать только о том, что у нас достаточно устойчивый поток модели Rio из России в Казахстан и Белоруссию. Эти страны входят в ЕАЭС. К тому же Белоруссия, по большому счету, всего в 70 км от Смоленска, а Казахстан имеет давние и прочные торговые связи с РФ. В этих странах понятны правила игры, и потому здесь мы ведем себя более активно.

- Александр, напомните, пожалуйста, а до объединения в зону ответственности российского представительства – кто контролировал потоки в эти страны?

- Большая их часть контролировалась офисом в Киеве. В рамках глобальной реорганизации Kia Motors, целью которой является повышение общей эффективности корпоративной структуры, Россия, благодаря своим успехам, получила статус региональной штаб-квартиры.

- В августе прошлого года представитель KIA Motors Russia в интервью нашему корреспонденту сообщил, что в обозримой перспективе в России будет налажено производство нового компактного кроссовера KIA. Можно ли подробнее рассказать об этом проекте? Будет ли эта идея развиваться или от нее отказались?

- Сейчас мы можем сказать только то, что план, который был разработан, не отменяется. Скоро состоится мировая премьера нового автомобиля KIA сегмента B-SUV. Это произойдет в течение нескольких месяцев, а в России этот интересный и яркий кроссвер дебютирует уже в следующем году.

- Давайте перейдем к большому внедорожнику – 8-местному Telluride. Пока заявлено, что он создан для американского рынка. Но есть ли потребность во внедорожниках такого класса у россиян? Вы изучали вопрос и возможность его появления в Европе и в России?

- Telluride был действительно создан для американского рынка. Предварительно изучались предпочтения потребителей, и сегодня производство внедорожника на заводе в Джорджии полностью загружено. Что касается его появления в России – дебаты в центральном офисе на эту тему идут и окончательное решение пока не принято.

В первую очередь, нам необходимо решить вопрос с дизельным силовым агрегатом. Если вы посмотрите на сегмент внедорожников класса D и Е, то увидите, что доля дизеля в них очень большая. Но поскольку Telluride разрабатывался для американского рынка, в нем предусмотрен только бензиновый силовой агрегат.

- Но, судя по вашим клиентам, которые обращаются в KIA – такой 8-местный внедорожник имел бы спрос в России? Есть клиенты, которые говорят вам: «Нам нужен именно такой, мы его ждём»?

- Да, спрос на них есть, и мы полагаем, что у него есть потенциал для продаж на российском рынке. А пока в нашей линейке присутствует Mohave, и мы продаем достаточный объем этой модели.

- В конце прошлого года появилась информация, что KIA готовит для Европы легкий пикап, который будет основан на той же платформе, что и Hyundai Santa Cruz. Нет ли планов привезти и этот пикапчик к нам?

- Santa Cruz, насколько мне известно, планируют запустить в Америке, где на пикапы есть большой спрос. В России рынок пикапов достаточно ограниченный. Кроме того, у нас уже сейчас существует много интересных предложений. Мы будем расширять наш модельный ряд, но не в сторону пикапов.

- Недавно вы запустили новое поколение премиальной модели K900. Зачем массовому бренду премиальный автомобиль в своем продуктовом портфеле? Есть ли какие-то планы по дальнейшему развитию именно в премиум-сегменте?

- Новый K900 – это, в первую очередь, живое воплощение всех высоких технологий, навыков, умений, какие сейчас существуют в KIA. Тем не менее, KIA – массовый бренд, и мы не планируем уходить из этой ниши. Мы полагаем, что наличие К900 и Stinger в нашем портфеле работает на усиление имиджа, изменения восприятия бренда в целом. Именно поэтому не стали создавать отдельный бренд для К900.

Продажи K900 начались в марте, и в первый же месяц реализовали 88 машин, что эквивалентно почти трети общегодового объема предыдущей модели (Quoris) за 2018 год. Это говорит о том, что рынок ее очень хорошо принял.

- Выпуск спецсерий дает рынку разнообразие и подстегивает интерес к моделям. Весной прошлого года KIA выпустила партию автомобилей посвященных чемпионату мира по футболу, потом была серия Red Line. Можете рассказать, как повлияли спецверсии на ваши продажи? И планируете ли вы аналогичные проекты в 2019 году?

- Вы правы, спецсерии 2018 года положительно повлияли на продажи. Серия, посвященная чемпионату мира по футболу помогла релизовать 14 250 машин, а вторая серия Red Line была продана в количестве 4750 штук. Это очень успешный опыт и хорошая традиция компании. В этом году мы уже запустили новую спецсерию, которая связана с нашим партнерством с Лигой Европы UEFA. Она уже доступна в дилерских центрах.

- Судя по статистике, интерес к автомобилям на электротяге просыпается, хотя и очень медленно. Планируете ли вы привозить их в Россию – в расчете хотя бы на потенциального потребителя, которого тоже надо заинтересовать?

- KIA в глобальном масштабе – один из лидеров в сегменте альтернативных силовых агрегатов, и в глобальном плане развития компании до 2025 года стоит цель представить на рынок 16 моделей, в том числе и на водородных элементах.

Решение о появлении той или иной модели на рынке связано с анализом его состояния, с его готовностью принять новую модель, со стратегией, которая есть у компании. Если мы посмотрим на Россию, то увидим, что в стране пока нет концепции развития электрического транспорта, нет достаточной инфраструктуры, нет каких-либо льгот по налогообложению и дополнительной стимуляции на приобретение автомобилей на электрической тяге.

- Но может быть, есть смысл пока привозить сюда какие-то гибридные версии?

- Пока в России гибридные версии и электро-версии остаются прерогативой премиального сегмента. А мы, как я уже говорил, пока не хотим выходить из массового сегмента. Не всегда быть первым – хорошо.

Мы считаем, что тот модельный ряд, который сегодня представлен на рынке РФ, наиболее полно позволяет удовлетворить запросы потребителя. Если условия рынка будут меняться, государство и потребитель возьмут курс на электрические автомобили – мы будем рассматривать возможность запуска линейки электромобилей в России.

- Развитие направления по продаже автомобилей с пробегом сегодня для многих дилеров жизненно необходимо. У KIA тоже есть такая программа, как вы планируете ее развивать?

- Наша программа по продаже автомобилей с пробегом называется «KIA Уверен». Если посмотреть результаты 2018 года, мы увеличили объем продаж через эту программу на 28% и вышли на уровень 6 360 реализованных автомобилей. Мы фиксируем интерес дилеров к ней: растет число участвующих дилерских предприятий. Сейчас около 100 дилерских центров из 196 – являются участниками этой программы, и мы планируем развиваться дальше.

Когда мы говорим про работу с подержанными автомобилями – да, нам интересен объем таких продаж. Но также нам важно и качество машин, которые продаются по программе «KIA Уверен». Мы хотим, чтобы люди, которые покупают эти автомобили, были уверены в своем хорошем выборе.

Сейчас идет скрупулезная работа над улучшением стандартов качества приемки, продажи, подготовки автомобилей. Мы изучаем, каким образом можем сделать условия для приобретения автомобилей более привлекательными, в том числе, предоставив расширенную гарантию для этих автомобилей.

- Когда человек покупает автомобиль с пробегом не просто по объявлению «с рук», а в дилерском центре, он хочет, чтобы покупка сопровождалась предложением сервисных программ, которые поддержат его на протяжении какого-то времени, желательно как можно более длительного. Работает ли Kia в этом направлении, чтобы увеличить период относительного «спокойствия» покупателя?

- Когда вы покупаете автомобиль по программе «KIA Уверен», вы приобретаете кота «в открытом мешке»: это прозрачная сертифицированная программа. Сегодня наши усилия направлены на то, чтобы максимально открыто показать историю автомобиля. Мы стремимся, чтобы клиент был уверен, что та машина, которую мы продаем, полностью соответствует стандартам качества KIA.

- Напомните, пожалуйста, какие сроки гарантии сегодня есть в KIA?

- У нас есть наша стандартная гарантия, которая составляет 5 лет – компания имеет возможность предлагать такие условия, так как уверена в качестве и надежности своей продукции. Даже если вы покупаете 3 – 4-летний автомобиль, вы можете пользоваться оригинальной заводской гарантией. Но мы сейчас работаем над тем, чтобы расширить ее и предложить нашим клиентам дополнительные услуги именно по подержанным автомобилям (старше 5 лет).

- Понятно. Давайте поговорим еще о ваших кредитных программах. В 2018 году кредитные продажи KIA выросли на четверть. За счет каких резервов?

- Хороший вопрос. Думаю, что это во многом было связано не столько с резервами, сколько с тем, что предложения, которые мы делали, были востребованы, были доступны. Мы предоставляли нашим потребителям то, чего они ждали от этих программ – простоту, удобство и доступность. Помогло и то, что в прошлом году мы достаточно хорошо отработали в рамках программ государственных поддержек.

Что касается кредитных продаж в начале 2019 года, то, по нашим данным, за 1 квартал в рамках предложений KIA Finance и банков-партнеров мы получили 16 тысяч клиентов, что на 12% больше, чем за 1 квартал 2018 года.

- То есть, этот тренд – рост кредитных продаж – тоже у вас закрепился и продолжается?

- Да. У нас есть эксклюзивные финансовые продукты, которые привлекают покупателей и позволяют нам добиваться хороших финансовых результатов.

- Скажите, а что делается сегодня в компании для того, чтобы «киаводы» за следующим автомобилем вернулись опять к вам? Чем вы их завлекаете?

- Здесь есть несколько направлений. Если мы говорим про продажи новых автомобилей и их обслуживание – то для них работает программа, которая была разработана в прошлом году – «KIA Легко». Она объединяет ключевые расходы владельца по эксплуатации своего автомобиля – кредит, страховку, техническое обслуживание – в единый платеж, снижая нагрузку на бюджет.

В этом году мы запустили новую «пилотную» пока историю – не могу вспомнить, чтобы кто-то на рынке делал что-то подобное – мы первые, кто расширил понятие лояльного потребителя. Если первый автомобиль в семье марки KIA – клиент может приобрести Picanto в качестве второго автомобиля в семью на льготных условиях.

У нас работает программа лояльных продаж, где мы предоставляем дополнительные выгоды покупателям, которые хотят обменять свой автомобиль Kia на новый. А для тех, кто интересуется автомобилем с пробегом, в 103 дилерских центрах действует программа «KIA Уверен». Кроме того, для этой категории клиентов мы можем предложить запасные части и услуги по сервису от официального дилера по привлекательным ценам.

P.S. По итогам четырех месяцев 2019 года российский авторынок показывает незначительное падение (-1%). Но KIA демонстрирует рост (+1%) и не сдает своих позиций: сам бренд по-прежнему наиболее популярный среди иностранных, а в общем зачете уступает только российской LADA. Да и среди моделей KIA Rio все так же находится в тройке лидеров, оставаясь самой продаваемой иномаркой в стране. Как сложится нынешний год для корейского производителя? Возможно, это будет темой следующего интервью…

autostat.ru